莞桶装水协会会长梁德钊建议，桶装水企业可以向“上下游”延伸发展。如此一来，三五年之后，东莞本土桶装水企业或可做大做强。苏仕日摄
在20多年的时间里，桶装水行业从无到有，企业从少到多，如今形成了全市140多家企业激烈竞争的局面。而原材料不断涨价和人力成本的提高，使桶装水市场开始显现萎缩态势，内外交困的东莞桶装水企业是否已面临穷途末路的节点，桶装水行业究竟该如何应对困局?
■专访篇
合并漫天繁星成就一轮皓月
———访东莞桶装水协会会长梁德钊
近日，记者专访了东莞桶装水行业协会会长梁德钊，以了解桶装水行业的过去与发展现状，并为桶装水行业的发展提出建议。
“东莞水企错失品牌契机”
梁德钊指出，桶装水行业表面看似风光，其实已经是一个严重内耗的微利行业。
对于当下桶装水行业的低级竞争，他用了一个巧妙的比喻:东莞本土桶装水企业是“月亮不明显，星星满天是”，指有实力的大企业并不多，而小型企业却是繁星密布，进行着价格竞争，扰攘不休。
为什么东莞桶装水企业会是满天繁星，而没有月亮熠熠生辉呢?
梁德钊称，从历史上说，一个行业创品牌的最佳时机是行业开始发展的10到15年，而东莞桶装水企业大多错失了这一契机，很多企业直到今天才醒悟要走品牌道路。“但市场的利益格局已基本成形，品牌之路自然变得异常艰难，这就造成了如今东莞水企‘没有月亮’的局面。”
从外部市场环境上来说，原材料价格、人力成本、油价一直在上涨，这些因素导致的成本上升正在不断蚕食桶装水企业微薄的利润。
桶装水企业最先遭受的冲击便是来自塑料、包装袋等原材料价格的上涨。5年前，制作塑料桶的PC塑胶每吨仅需1万元，而现在涨至每吨3万元。另外，商标贴纸、瓶盖等塑胶桶的零部件，价格也上涨了约3成；柴油价格也从3元/升涨至6元/升，油价上涨直接造成运输成本的提高。
与此同时，人力成本也在不断地上涨，原先月薪1000多元的搬运工人薪酬已涨至2000多元。在不断地提升工资的同时，企业还面临招工难的问题，“很多年轻人无法吃苦，来了一两个月就辞职走了”。
“平均每镇有5家桶装水企业”
从企业自身条件来说，东莞桶装水企业犹如繁星，遍布各镇街，但都是中小型规模，没有一个叫得响的品牌。目前，东莞约有140家桶装水企业，虎门170平方公里土地上就有20余家，平均每个镇街就有约5家桶装水企业。
“这是一个非常恐怖的数字，通常一个城市有数家桶装水企业就已经足够了。当外地进驻东莞的大企业已经转入资本运作的阶段时，本地企业不少仍停留在低价格竞争的初级阶段。”
“星星满天是”加剧了行业的内伤。由于东莞桶装水行业市场准入门槛较低，很多销售额极小，厂房还不到100平方米的小企业也想分一杯羹，挤破头往水行业里钻。
由于市场竞争激烈，20多年来，桶装水的价格基本没有上升过，反而时常有促销等变相降价。
梁德钊说，20年过去了，物价水平已不可同日而语，然而一桶水的价格仍保持在10余元。“哪一家水厂都不敢提价，谁提价谁自寻死路。而目前所有的成本提高都转嫁到了企业。”
可向“上下游”延伸发展
既然桶装水有市场需求，该行业如何实现突围，东莞市本土桶装水企业如何重新回到发展的轨道上呢?
梁德钊认为，桶装水企业将顺从市场的发展规律，在经营成本提高、利润空间下降的困境时，一些竞争力较弱的小企业，会被市场淘汰，“减少行业内的一些‘星星’并不是什么坏事。”
之前有人提出，东莞本土桶装水企业为何不能“抱团”发展，以共同应对怡宝、益力和娃哈哈等企业的挑战?据悉，数名企业家曾商议组成联合公司，但因股权、公司运作等无法谈拢，“抱团”发展的计划暂时搁浅。
梁德钊说，“抱团”发展无法实现，但较强大的企业可以通过并购的方式，在三五年内并购一些实力较弱的企业，再把原有的企业做大做强，以“合并漫天星星，成就一轮皓月”的方式，让东莞本土桶装水企业有大发展。
他建议，面对不断提高的经营成本，桶装水企业可以向“上下游”延伸发展。“上游”实现资源整合，包括从瓶盖到瓶子整条生产链，节约原材料的成本；“下游”则主要是拓宽销售渠道和市场。
■破局篇
创新服务或可破局
其实，在这一系列的恶战中，不管是处于流通领域的桶装水门店，还是处于上游生产领域的桶装水生产企业，早已意识到创新的重要性。他们或创新服务理念，用贴心的售后锁定客户，或在水源质量上不断下功夫，寻找新的出路。
提升服务品质“套牢”客户
面对桶装水行业的诸多挑战，东莞市常平天天饮水有限公司相关负责人朱景民说，该公司采取几个措施来应对。
首先加大力度推自有品牌桶装水。天天饮水代理乐百氏、益力等高端桶装水的东莞总代理，为了错开竞争，2005年前后，天天饮水开创了“松木山”这个走中低端市场的自有品牌。在市场转差的情况下，会着力推动自有品牌开疆辟壤。
而除此之外，天天饮水还推出了全国统一的订水热线，以后会进行呼叫中心建设，启动电话营销。再次，多元发展形象店，除了卖水之外，还卖红酒、茶叶等。
同样，总部位于桥头的华锋饮水也在服务上做出了不少创新。其相关负责人王先生就称，公司采用电脑智能来电识别订水系统，并且让送水服务员统一形象，统一着装、佩戴工卡，且穿一次性鞋套、戴一次性手套。此外，还提供消毒粉定期为客户免费清洗及专业维护饮水机服务等。
知名品牌提高防伪技术
面对假冒伪劣情况猖獗、竞争日益激烈的桶装水市场，特别是对于品牌桶装水而言，防假刻不容缓。
某知名水品牌东莞区域经理告诉记者，除了增加投资力度之外，公司一直在提高激光喷码的科技含量，并且试图通过多设形象店来引导消费者购买正品，以防不正当竞争的出现。
此外，不少商家开始重新定位自己的销售理念，以此做出对自己最为有利的决策。记者采访时了解到，有些商家采取管理权下放的方式经营，让各店的负责人根据自身情况因“店”制宜，这样不仅能够提高销售业绩，使利润得到迅速增长，也能够带动大家的积极性。“增加人文关怀，提高售后服务，这些都是民生行业经营的基本之道。当然每个公司还要有自己独特的经营之道。”
案例一？？
爱维水厂:下一站，省名牌
上世纪80年代末，东莞的瓶装水市场已接近饱和。1991年，爱维水厂筹办之时，董事长何翔到北京考察后，于翌年开始生产桶装水，成为东莞第一家生产桶装水的企业。
何翔回忆，草创之初，爱维水厂发展迅猛，一直努力要走上品牌之路，但随着外部经济环境的变化，其扩展计划也遇到了困难。
2008年开始，金融危机肆虐，东莞多家企业相继倒闭、务工人员减少，桶装水的需求也大幅下降，爱维水厂的客户数量急速下滑。由于工厂倒闭，爱维水厂数千个塑料桶无法回收，直接损失了30多万元。
“这一行的成本太高，利润太低。”何翔说，现在一个塑料桶大约要30元的成本，而且使用过程中会折旧，一个桶只能循环利用30到40次。这还不算，为了彻底清洗瓶子还要用热水冲洗，每冲洗一个桶的成本是8分钱。
除此之外，PC塑胶等原材料价格大概上涨了7成，该厂的20余名搬水工的月薪也提高到2000多元了，还要负责搬水工的住宿。尽管工资在不断地上调，但搬水工人是越来越难招了。
为了降低运营成本，爱维水厂投资38万元购置了一台吹瓶机，加上厂房建设共投入了100多万元。吹瓶机的投入把原来需要4个工人的工作降低至1个人，如此这般，除了降低成本之外，也解决了招工难的问题。
对于爱维曾经的辉煌，何翔如数家珍:爱维是香港TVB剧组的指定饮用水，演员佘诗曼到广西、上海等地演出，还需要空运爱维水至剧组，供其饮用；爱维水也曾作为虎门机关和事业单位的接待饮用水……
在扩大规模和优质水源的双重压力下，爱维水厂投入大笔资金到大岭山森林公园中购置了一块地建设厂房，采集地下水。何翔认为，从硬件上来说，爱维水厂已超越了一些广东省名牌的水厂，但是可惜的是，爱维这一品牌并没有成为广东省品牌。
采访期间，何翔拧开了一瓶爱维瓶装水，咕噜地喝了起来，他说:“这是好水，可现在不知出了什么问题，至今还没有拿到广东省名牌。”他后来得知，超市的货架上有销售的产品才能申请广东省名牌产品，“可是，上超市货架需要很大的回扣，还没销售一箱水企业就亏本一箱。”何翔无奈地说。
如何更好地使桶装水企业加速发展呢?何翔给出了一些建议:“政府应该出台优惠政策，使有实力的企业尽快成为知名品牌，拓展市场；还要加大力度整治假牌冒牌的小型水厂，加大该行业的监督。”他还着重强调:“企业更应该注重水的质量，提高饮用水的安全。”
案例二？？
露星水厂:塑造品牌之急
上世纪80年代末，佛山顺德的露星饮料有限公司选址东莞长安，开始向虎门、长安等镇供纯净水、矿泉水、蒸馏水等饮用水，并先后获得广东省优质产品、食品新产品奖等奖项。
5年前，露星公司搬迁至大岭山森林公园，在一块20亩的土地上建成了新水厂。该公司的客户群主要是虎门、沙田和厚街等，然而，随着露星销量上升，开始有无牌无证的小水厂假冒“露星”的产品，一度使“露星”的产品在市场上真假难辨。
露星公司总经理赵毅林是高分子专业科班出身，于是他开始想:“能否在塑料桶上打上防假冒的标志呢?”
2006年，赵毅林便开始着手解决这个问题，但遇到了水桶抗负压这个瓶颈。经过多次努力，3年后，他完成了一套防伪标志，即设置了5重一次性使用和防伪标志，其中任何一个组件被去掉或破坏就表明该饮用桶已使用过。
沉浸在防伪标志研发成功的喜悦中没多久，外部市场的改变又为露星公司带来了麻烦。2008年，金融危机来袭，工厂的倒闭潮和务工人员的撤离，露星公司桶装水的销量出现下滑。
同时，露星公司也面临了招工难的问题，虽然为留住工人提高了工资，但是搬水工人还是越来越少。“很多年轻人缺乏吃苦精神，搬上一个两个月，大部分都跑掉了。”
赵毅林面对缺工束手无策，连连感叹“没办法”。他说，大岭山工厂20多名工人，每月会有二三人辞职，一年下来工人就重新换了一次。
近一个月来的闷热天气，确实为露星带来了商机。露星公司的桶装水销量上升了2成，每天约销售出3000桶水，但是市民对桶装水的需求远不止如此。
赵毅林解释，金融危机之后，公司的销量有所下降，因而工厂的生产规模有所下降。可是，由于天气原因，近一个月来，桶装水忽然上涨2成，这让工厂的人力、物力和生产跟不上节拍，常常出现断货的窘况。因此，有些需求即使想去满足也无能为力。
他说，在目前的市场看来，桶装水市场竞争激烈，根本不敢提价，不然企业会失去市场。接下来，露星要保住销路，开拓市场，需要进一步塑造品牌。
案例三？？
老水厂:谋求联营之路
傍晚，黄江镇老水厂之一———东莞市黄江宝山泉饮水厂内一片忙碌的景象。尽管水厂近年一直在走下坡路，但总经理叶国兴并不甘心，他推出了新牌子，还四处奔走寻求联营之路。
1997年，国企下岗工人叶国兴在深圳卖了2年桶装水之后，便回到老家创办了宝山泉饮水厂。叶国兴说，他这家水厂是黄江第一家桶装水厂，当时桶装水还属于“王谢堂前燕”。
在叶国兴的记忆中，最好的时光属于2005年-2007年，每年至少卖60万桶水。但去年就降到40万桶了。叶国兴说，全东莞正规桶装水生产企业100多家，其中黄江就集结了12家。
随着桶装水市场由蓝海变红海，跟其他中小水厂一样，叶国兴的生意也逐渐走下坡路。黄江的康湖酒店是叶国兴12年的合作伙伴，一开始给前者的供水价是每桶12元，后来一路跌价，10元、7元……再到现在的4元。叶国兴最后被逼下了狠心，他对康湖酒店的老朋友说:“少于4元，不要给我打电话了!”
康湖酒店只是其中的一个缩影。而从平均批发给水店的价格来看，宝山泉饮水厂已经由10年前的每桶6元下降到了2.5元，但成本却一路高涨。
卖水厂，或许只是叶国兴的戏言。面对困局，他想着办法突围。
上个月，叶国兴推出了一个叫做“灵汇”新牌子，试图以此开拓市场。他更大胆的想法是，寻求水厂抱团联营之路。
叶国兴的水厂开足马力的话，一个小时可以产水600桶，如此计算一个月的产能高达40多万桶，相当于去年全年的销量，产能空置高达90%。
叶国兴说，产能空置是一个普遍现象，目前东莞100多桶装水厂除了少数几个大水厂之外，其余都处于亏本状态。这给联营创造了条件。他所称的联营，就是把几家水厂合成一家来生产。
去年上半年，叶国兴已经做过尝试。当时，他和7个同行商议联营，第一步统一水价，每桶水批发价3.5元；第二步，整合水厂，把8个厂合并成一个厂，统一生产线；第三步，注册一个叫做“放心水”的新商标，打造新品牌，为消费者提供放心水。
联营可以说是一种良性的退出机制，这种观念在行业内逐渐盛行，但操作难度很大，关键在建立一种良好的利益分配机制，叶国兴正在跟一些同行在商谈中。
