边贸商人：惊险刺激的淘金梦
文/王猛 本刊记者/李云虹
发生在丹东浪头湾的午夜惊魂，使得鸭绿江畔响起了枪声；吉尔吉斯斯坦的一场骚乱，使得在该国经商的商人撤离……边境局势紧张，使得在那里从事边贸生意的商人们，走入了记者的视野。
袜乡走出的“西施特拉”
从“中国袜业之乡”走出国门的杨彩平，在从事中吉边贸生意的同时，身兼南方华商商会会长之职。在吉尔吉斯斯坦发生骚乱之际，她挺身而出，协助华商撤离危险境地。
诸暨位于浙东会稽山西，素有“七山一水二分田”之称。相传，禹至大越，上苗山大集诸侯，驻跸于此，爵有德、封有功，故定此境为“诸暨”。诸暨意即天下诸侯到达驻留议事之所。
诸暨市每年生产各类袜子180亿双，产量占全球的三分之一，被称为“中国袜业之乡”。
杨彩平的家就在诸暨五泄镇西皇村，从小就跟袜子打交道的她，一直想着能在事业上有所突破。
1997年，杨彩平夫妇带着8岁的儿子，远离家乡赴新疆伊犁做起了袜子生意。凭着良好的信誉，杨彩平夫妇在新疆的生意做得红红火火。
1998年，杨彩平走出国门，到哈萨克斯坦卖袜子，做起了边贸生意。
期间，有个吉尔吉斯斯坦的客户拖欠了杨彩平200万元货款，迟迟不还，杨彩平夫妇在第二年，首次踏上吉尔吉斯斯坦索讨欠账，没想到这一去，竟然在异国他乡呆了10多年。
作为1991年从原苏联独立出来的新国家，吉尔吉斯斯坦有人口500万。那段时期，吉尔吉斯斯坦正处在经济社会快速发展期。
“第一次踏上这片土地，我对这个国家的第一感觉就是发展不平衡，一些地区发展较快，但仍有不少地方十分贫穷。”杨彩平告诉记者，他们夫妻俩看到欠款的客户无力偿还，也十分无奈，刚好有其他客户劝他们在吉国发展，他们自己也很看好当地的发展潜力，于是，杨彩平独自留在吉国，做起了生意。
她带来的袜子在当地十分受欢迎，随即，她设立了10多个代理商，产品供不应求。凭着“诚实、友爱、守信”这一信条，她努力克服语言上的障碍，在当地扎下了根。
为了减少生产流通环节成本，杨彩平在当地建起了袜厂，招聘当地人进厂做工人。
当地建厂、当地招工，不仅促进了奥什地区的经济发展，还解决了当地居民的就业难题。杨彩平的做法，受到了当地政府的一致好评和支持。
3年后，杨彩平从诸暨老家叫来了丈夫，跟她一起在吉国创业。她的生意越做越大，2003年开办五星凯利国际物流公司，2006年开办红太阳商品批发市场，2009年在贾拉拉巴德开办建材市场，生意涉及纺织、物流、商贸、砖厂等多个领域，她成为当地最大的华商之一。
作为当地华商的领军人物，杨彩平一直无私地帮助着大家。为了给华商在当地营造一个良好的经商氛围，她热衷于慈善事业。
这几年，杨彩平在当地树立了一定威望，在华人界，大家都称呼她“杨姐”。杨彩平的籍贯诸暨是古代美女西施的故乡，因此，在当地吉国居民中，不管男女老少，都称她为“西施特拉”(姐姐的意思)。
近年来，到吉尔吉斯斯坦经商和创业的中国人越来越多，但由于当地政局动荡不安，一些中国人在吉国受到当地流氓甚至政府工作人员的欺负。
一天，从福建到吉国经商的金先生，被当地警察莫名其妙地扣押了护照。金先生讨要无果，无奈之下，找到了当时在华商界有一定影响的杨彩平，希望她帮忙把护照找回来。
几天后，杨彩平把护照送到金先生手里。“他当时问我交了多少钱，我告诉他没有花钱。”杨彩平说，其实她自己给那些警察送了100美元，讲了不少好话，对方才将护照还回来。
“杨彩平天生就是个很热心的人，经常利用自己的私人关系并垫钱帮别人办事，但办完事却始终不会开口问别人要钱。”在吉华商都如此评价她。
据悉，吉尔吉斯斯坦2008年的贪污感知指数是1.8(注：0为最腐化，10为最廉洁)，是世界上20个贪腐程度最高的国家之一，华商无缘无故被扣护照、莫名其妙被抢财物之事时有发生。
华商货物经常会遭到当地人的哄抢，为防止惹麻烦，华商们大多忍气吞声。杨彩平的货物也被哄抢过，但她却做了一个不寻常的举动：找警察。
“我当时就想，再这么下去肯定不是办法，于是就去找当地警察解决问题。”杨彩平说，她一个中国女人去找警察讨说法的事情，很快就传开了。在华商们的眼中，杨彩平是一个有胆量、可信任的人。
杨彩平认为，华商应该“抱团”生存，随即，她与金俊南、宋五一等人筹划成立南方华商商会，并在2005年起就任会长。
如今，南方华商商会是在吉国最大的商会之一。
华美转身
从银行白领到商人，从工薪阶层到身价千万的企业家，韩华(化名)——这个生于1971年的邵东汉子历经8年时间，完成了自己的化茧成蝶。
邵东，因居邵阳之东而名。这座面积不过1768平方千米的地方，却活跃着130多万邵东人——这不仅让其成为湖南人均耕地最少的县，甚至很长时间都是最穷的县之一。某种程度上，这与被称为“中国犹太人”的温州人所处环境颇为神似。与温州人为了谋生当挑货郎类似，人多地少的邵东人无法从几分薄田上获取赖以生存的粮食，只好将目光转向别的门路。
而千百年绵延不绝的“尚武修文”传统，最终衍生出邵东人的经商闯荡之风。韩华便是这支经商大军中的一员。
2002年之前，韩华还是邵东一家银行的职员，却经不起在老挝“横财大发”的亲戚的诱惑，决定下海经商。
2002年9月，他带着3000元钱和两套换洗的衣服出现在昆明汽车站，开始了闯荡老挝之路。经过一天一夜的车程，韩华到达了云南的边境小县——勐腊县，随后又马不停蹄地租车赶到了磨憨关口。
第二天，在磨憨休息了一晚后，韩华办好出境证件，过了关卡，直接搭车前往万象。
“那时候还不是现在这种中巴车，而是那种农用车，加上路面不平，搭车的人又多，我坐在最后面被颠簸的车抛得很高。”最让他感到奇怪的是，那么颠簸的车，那些老挝人居然能在车顶爬来爬去拿东西而不被甩出去。
早上8点多，韩华到达了万象，但下车后的第一眼让他不能相信这里就是老挝的首都。汽车站地面并不是水泥铺成的，而是泥土，“路面跟我们邵东县城简直没法比”。
只带了3000元钱的韩华，在到达老挝时，已经花掉了2100多元。好在亲戚帮忙，他在占巴塞省的巴色市租了间门面房，又从亲戚那里赊了些摩托车，等卖掉摩托车再把本钱还给亲戚。
然而，这种陌生的环境让他很不适应。在家时，睡高床枕软枕，可到了老挝，则是光秃秃的木板床，加上来老挝的途中一路颠簸，让他一个月内都感到全身酸痛。由于天气湿热，蚂蚁特别多，就连吃饭的时候碗里都是蚂蚁，这让他整个人瘦了一圈。
最难受的莫过于怎么打发时间。在巴色，没有电视机，没有可以打牌聊天的朋友，没有书看，收摊以后只有早点睡觉，这对于在家是夜猫子的他是个难题。
在占巴塞省做生意有个特点，就是大家即使有店面也不把货物摆在店里卖，而是在自己的店面前搭个棚子，然后，把货物都摆在棚子里卖。因为老挝人民都很友善，治安也不错。
刚开始的时候，韩华和七八个相熟的人把摊子都摆成一排，就只留下两个人守摊，其余人就休息或者在一起打牌。然而，随着摩托车的销售量直线上升，所赚的钱也成倍地翻番，韩华开始把关注重心放在自己的生意上。
韩华做生意以诚待人，与人为善，所以，摩托车的销量越来越好，最好的一天是卖了76台车，请了22个帮忙装车的老挝人，那一个月就卖了1100台，赚了20多万元。比起在家一个月只有两三千元的工资，韩华尝到了经商的甜头，而那些对环境的不适应的“症状”也渐渐消失。
随后，韩华的生意越做越大，他的门面扩大到五间。虽然生意越来越好，但风险也越来越高。因为老挝人有个习惯，买大件的东西喜欢分批付款，欠下的钱算利息，利滚利，最后很多人是还不起的。在老挝没有严格的户籍管理制度，想去哪里直接走人就行了，有些人还不起钱就会携家带口地跑掉。
从2002年到现在，韩华仍有三四万元的账没收回来。
曾经有段时间，手机在老挝那边特别畅销，于是，韩华和10来个家乡人一起去到深圳考察，打算做手机生意。考察一番后，这个计划最终还是流产了。因为韩华发现市场只有这么大，做的人却这么多，不喜欢跟风的他选择了放弃。
2008年的金融危机，让摩托车销售量下降不少，加上同行竞争大了，利润空间小了，韩华决定另辟蹊径。在2008年的东盟博览会上，他和朋友看中了老挝红木资源丰富的商机，于是决定合伙闯进红木加工行业。
趁着红木加工业如火如荼地开展着，韩华又和朋友做起了药材生意，只要从老挝把药材运过来转手卖掉，保守估计可以赚200万元。
对市场信息的灵敏感应和精明的生意头脑，造就了韩华从年薪三四万元的白领转变成身价上千万的企业家。机遇与风险共存，是他这些年边贸生意的深刻体会。
敢为天下先
而立之年的张汉(化名)，只有初中文化。但20多年来，在广西沿海和中越边境经商，使他早已赚得盆满钵满，从身无分文到如今小有成就，他不断地挑战着人生极限。
广西防城港市白龙村，有一个美丽的珍珠湾畔，对面是一湾之隔的越南。
相传东汉顺帝时，南珠已成为吸引中原商贾的磁场。合浦郡军官却强行关闭合浦珍珠市场，一时间珠贩绝迹，珠乡经济崩溃，成为饿殍遍地的荒野。后来，会稽孟尝替任郡守，移风改政，开放珠市。珠蚌终于重还合浦，合浦经济复苏，成为富庶之乡。“合浦还珠”遂被传为佳话。
1 9 8 4年，初中毕业的张汉辍学在家。面对家乡茫茫的北部湾大海，他思考着自己的人生。俗话说靠海吃海，在防城土生土长的张汉终于在海边看到了希望：他看到海边渔船打鱼回来，很多螃蟹都没有人要，于是，他萌发了利用临海的有利条件做海产品生意的念头，但苦于没有本钱。
最终，张汉只得“买了一台自行车，一个村子一个村子地收起了螃蟹”。
年纪轻轻的张汉每天早上5时就准时起床，挨家挨户收购乡亲们从海上捕捞上来的青蟹，然后，运到市场出卖。这一干就是5年时间。
省吃俭用的张汉把贩蟹得来的微薄收入积攒起来，为的是把生意一步步做大。“这5年，是我人生创业的艰难起步阶段，重要的不是在于积攒那一点十分有限的资金，而是养成自己吃苦耐劳的习惯。”张汉说。
1989年，开放后的东兴，边贸生意逐渐热闹起来。张汉瞄准了这一大好时机，再一次做出大胆抉择：到邻近家乡的边陲小镇东兴闯一闯，与越南人做生意。
他听说，“越南那边有很多螃蟹”，熟门熟路的螃蟹生意正对他的胃口。于是，他第一次跨出国门。
不过，与以前在白龙老家贩蟹相比，现在跃出国门直接跟越南人打交道，地生人不熟，语言又不通，张汉遇到不少困难。只有初中文化的他不得不自学越语。在学了一些简单越语对话后，他就开始与越南商人沟通了。
有了一定经验之后，他每天乘船到越南沿海地区，步行穿越于越南海边农村山路之间，收购当地居民刚从海上捕捞的青蟹，然后，返回东兴，包装后托运到外省。“经常是晚上12点后才从越南回到东兴，但还得马上打包保鲜外运，否则青蟹就会死掉。”
由于张汉讲信誉，越南人喜欢与他做买卖，因此，他的生意越做越大。
随着生意规模的不断扩大，张汉终于靠着越南的螃蟹赚到了人生的第一桶金，同时他也见证了东兴边贸从无到有，走向兴盛的过程。
当岁月的车轮行进到世纪之初的时候，螃蟹商人张汉又投身炙手可热的红木市场。
2005年，张汉看见红木提价，“每天提一两千块钱一吨”，敏锐的他意识到，这个生意可以做。对越南颇为熟悉的他，找到过去在越南的朋友，探得“越南的红木和中国的价格差”……
对于现在从事什么边贸生意，张汉隐晦地没有说明。他只是告诉记者，在红红火火的边贸市场，商人们经营的生意五花八门，但只要有商机，就总会有人去尝试。
因为，在边贸收获成功的人都有着同样的一个信念，那就是敢为人先，谁做第一个吃螃蟹的人，谁就有可能赚得第一桶金。
无论做什么边贸生意，张汉总是果断而迅速。十几年的边贸生意让他深深懂得，这里的商机稍纵即逝，该出手时就出手，才有可能跑在别人前面。
(摘自《法律与生活》半月刊8月下半月期)
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